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〔推薦序〕

一本值得細細品味的談判書        劉必榮

　　最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大家都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差別在各家的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國家的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裏就是談判的基本理論）是不會變的。

　　謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。

　　這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。

　　作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。

　　作者在書中也引用了很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為家裏沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」

過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果別人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他回答說「不會」，那就可以接著問：「那人家為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端出來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端出底價的不就虧了？

　　謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到了資訊，都認為自己現在很內行了，所以一定要用這些資訊殺一下價，才有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。

　　作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題困擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理出一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題，就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行，可是這個原則如果切實執行，很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時，為了維持關係，可能會說：「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話，因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎？所以才有學者指出，這不是謊話，它只是「不真」。

　　謝爾教授用了一整章（第十一章），從三派不同理論，探討談判道德的問題，非常精彩。比如他說，今天有人問你：「你知不知道（某件事）？」，事實上你是知道的，但如果講實話，會影響我們的談判利益，這時你會不會講實話，跟他說你知道？理想主義者會拒絕回答，設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話，也不想講假話，只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道，就不會知道我有沒有說謊，所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展，是務實派行事的指導原則。像類似的討論，書中都有非常暢快的交鋒，很值得一讀。

　　讀談判書，必須先把作者的論點，在這麼多談判書中找到定位（以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」），並且看他所介紹的策略，反映出多少美國人的思維，看哪些我們可以拿來用，哪些因為文化差異（作者書中談到文化差異的部分也很精彩）無法照搬過來，以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看，謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣，並且想發展出有效談判策略的所有朋友。

（本文作者為東吳大學政治系教授，和風談判學院主持人）

第二版序

　　本人很榮幸地在此推出《華頓商學院的高效談判學》新版。我在九○年代末期著手撰寫這本書，是因為我認為在談判這個迷人領域當中，尚缺乏真正充分的文獻，以供認真向學的學生和業界人士學習。我希望能有一本書，專門探索實際談判的各種問題，為談判提供歷史背景和社會科學的基礎，而且還要淺顯易讀。新版的問世，加上本書已被譯為多國語言（至今至少超過十種），顯示本書已達到我的理想水準。

　　我為什麼要修訂已經廣受肯定的內容呢？原因有四點。首先，最重要的原因，是新版讓我有機會與讀者分享最新研發成功的「談判風格評估工具」（見附錄A）。我認為談判者因每個人個性不同，各自有其獨特的才能、優點和弱點。這些特性並非具體成形，卻導致偏見和偏好，強烈影響人們在談判桌上的行為。我設計這套談判風格評估工具，就是為了了解這類談判本能。有了這套新測驗，再加上綜合全球一千五百多位企業主管評估結果而製作出的標準化得分表，可以讓讀者更加了解自己的談判優勢何在。

　　新版問世的第二個原因和先進的通訊科技有關。當初我撰寫第一版時，還不像今天如此依賴電子郵件和即時通訊這類網路電子通訊系統。新版讓我有機會直接探討電子通訊談判的陷阱和契機，相關內容見第七章。在同一章中，也新增了利用代理人來談判的討論，這都是第一版沒有的內容。

　　第三，自第一版出版後，我發現性別和文化對於談判的影響超出我原本所想像。因此，我在第一章加入了更多這方面的討論。琳達．鮑考克（Linda Babcock）和莎拉．拉斯雪佛（Sara Laschever）於二○○三年出版的《女人要會說，男人要會聽》（Women Don’t Ask）一書，對我尤有啟發。

　　最後，新版讓我能夠加入更多實例、學術研究結果和話題，讓本書能與時俱進。讀過第一版的讀者，如果夠細心，會注意到諸多改變與更新。不過，我還是盡量維持第一版內容的完整性。

　　不少讀者以及利用本書做為談判教科書的老師，為新版的內容提出了許多建議。我在華頓商學院的幾位同事也提供了真知灼見，包括Maurice Schweitzer、Rachel Croson、Ken Shropshire和Jennifer Beer等。在極具爭議的性別與談判議題上，帝博大學（DePaul University）的Alice Stuhlmacher教授大方分享她的觀點和研究。另外，我也感激史丹佛大學法學院談判學教授們提出寶貴的建言。矽谷律師（也是我的朋友）Ralph Pais鼎力相助。還要特別感謝西北大學法律學教授Chris Guthrie為本書撰寫書評，將本書推薦給法學領域。為謹守本書焦點，我無法在談判的法律層面上著墨太多，不過，有意深入了解的讀者，可參考由法學院教授Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet和Andrew S. Tulumello合著的好書《Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes》。

　　現在，我將新版呈現給你。這是人生最有趣（又有利可圖）的旅程之一，我誠摯希望它能指引你，為你的每一場談判創造無限精彩。