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熱點新知搶先報
內容簡介
美國九型人格祖師級權威 海倫・帕瑪，巨擘磅礡之作！
★全球28種語文譯本，Amazon讀者評價4.5顆星
★史丹佛大學商學院、美國CIA中情局必修識人課程
★全球500大企業人資部門必備指南
我們體內都住著這九種人，
只是童年的制約強化了其中一種，便成為現在的你。
該如何覺察、改變、鬆綁制約，
將性格的弱點轉化為前進的優勢？
【1型人】完美主義型
他們曾是非常乖巧的小男孩和小女孩，知道「必須」循規蹈矩，「應該」承擔責任。他們清楚記得因為做錯事而遭懲罰的痛苦，因而自律甚嚴，一板一眼。他們嚴以律己，也嚴以待人。
【2型人】給予型
他們喜歡與人交際，樂於助人。他們需要知道自己是受歡迎的，渴望得到他人的認可和好感。他們付出是為了換取被愛、被需要、被重視，他們想成為他人生命中最重要的部分。
【3型人】表現型
他們從小成績出色，屋裡堆滿了獎狀、獎盃、獎牌。放學回家後，父母只想知道他們在學校表現多麼優異，從來不會關心他們今天過得好嗎。他們習慣靠自己的表現，掙得一切。
【4型人】浪漫多感型
他們記得小時候被別人拋棄的痛楚。雙眼時常閃爍著憂鬱，內心敏感纖細，畢生追尋著一個真正懂他的伴侶。他們情感豐沛，過著戲劇般的人生，總在遙不可及的夢想中掙扎。
【5型人】觀察型
他們非常注重個人隱私，喜歡宅在家裡，或把手機關機。他們享受與世隔絕，自得其樂，不想被他人的情緒打擾。當別人積極投入情感時，他們卻像旁觀者一樣無動於衷。
【6型人】忠誠懷疑型
他們從小就失去對權威的信任，深知掌握權力的人有多可怕。他們忘不了自己在強權壓迫下，如何違背了真實心聲。長大後，對別人的動機總是充滿懷疑，卻又渴望投靠有力權威。
【7型人】享樂主義型
他們是長不大的小飛俠彼得潘，嚮往無憂無慮、每天派對般的歡樂生活。總是能為周遭的人帶來歡笑與活力。看似樂觀開朗，其實是承受不住悲傷，想把現實中的苦難隔離在外。
【8型人】保護型
他們的童年充滿殘酷鬥爭，因此學會要壯大自己，先發制人。他們是憤怒的鬥牛，卻願意為弱小的人提供安全庇護。可以為了權力和地位不擇手段，以正義的執行者自居。
【9型人】中立調解型
他們從小就是被忽視的孩子，學會了忘記自己、知足常樂。他們是和平的擁護者，也是最害怕衝突的人。可以站在中立的立場傾聽各方意見，卻不敢為自己的觀點發聲。
【針對每一類型，提供分析釋義】
◎其心理狀態、困境、與潛能
◎家庭背景
◎潛在的強烈情感（內在陰影）
◎親密關係模式
◎權力關係模式
◎職場之道
◎成功之道
◎子類型的表現（性、社交、自保機制）
◎轉化的方向：更高意識的心智特質
◎轉化的方向：更高意識的情感特質
◎注意事項及提醒
【關於九型人格】
九型人格起源於古老的蘇菲教派，原是一套靈修系統，描述九種不同的人格原型，及彼此之間退化與進化的關係。它能幫助我們認識自己的性格，及其形成的原因；同時，了解家人、朋友、同事、戀人的性格，並學著欣賞每個類型的特質與潛能。
「九型人格」一詞來自於靈性大師葛吉夫（G. I. Gurdjieff），他認為，正是人格裡的缺陷為我們帶來了不必要的痛苦。每種人格都有一個「主要特質」，我們性格中虛妄不實的面向便是圍繞著它發展而來。這些人格特質大多是小時候被強加在我們身上的，而不是出於自由意志的選擇。
一九七〇年代，九型人格理論在美國被心理學家發揚光大。之後，迅速被應用於商務及自我成長領域。九型人格理論內含的認知及情緒架構，能夠幫助我們了解自己的人格缺陷，並進而將其轉化，這個系統清楚地指出了人類可能的靈魂進化之路。
九型人格理論是非常實用的個人成長工具。本書匯集了數百名個案的口述分享，鉅細靡遺地呈現這九種類型的心路歷程，你可以用它達成個人的覺醒，讓它喚醒內在深處的美好品質。
各界讚譽
「海倫。帕瑪寫的這本書是一份天大的禮物，她分享了她對於九型人格的瞭解……她認為九型人格的每一種類型都是建立在某種感知／錯誤感知上，這一點對我們尤其有幫助。」——查爾斯。塔特（Charles T. Tart），加州大學戴維斯分校心理學教授
「海倫。帕瑪這本優雅的著作是無價之寶……它是一本實用的指導手冊，能夠幫助我們瞭解自己，同時也對各種人格類型進行了精細的分析。」——詹姆士。唐納修（James A. Donahue）
「這本書讓我們瞭解，一個更加進化的生命會具備哪些美好的品質。」——《舊金山紀事報》（San Francisco Chronicle）
「帕瑪的歷史和臨床論述相當有力，論證本身也非常具有洞見。九型人格系統可以幫助我們瞭解人們對於自己的看法。」——《訓練與發展期刊》（Training and Development Journal）
「這本書探索人格的奧秘，並且提出培養卓越能力的方法。」——《瑜珈》雜誌（Yoga Journal）
「這本書不只為了心理專業人士而作，對於一般人同樣有幫助。」——《新實相》雜誌（New Realities Magazine）
「對於這個獨特的人格類型系統，帕瑪把焦點放在它的實用性，這為她的書帶來了特別的力量──轉化的力量。」——《美國人本心理學評論》（American Humanistic Psychology Review）
作者介紹
海倫．帕瑪（Helen Palmer）
「國際九型人格協會」共同創始人，專研九型人格逾四十年，曾在哈佛大學、芝加哥羅耀拉大學、加州專業心理學院、加州整合學院，以及伊沙蘭學院擔任客座學者。著有代表作《海倫帕瑪・九型人格聖經》、《九型人格情場與職場聖經》（The Enneagram in Love & Work）等書。
一九九四年，曾與大衛・丹尼爾斯博士（Dr. David Daniels）在史丹佛大學，舉辦首屆「國際九型人格會議」；其後，她的九型人格研究更被美國公共電視台，拍攝成紀錄片《突破重圍：探索九型人格》（Breaking Out of the Box: Discovering the Enneagram）。
華髮之年的她，現仍活躍於全球學術圈、商業界及心靈成長機構，並在美國、英國、愛爾蘭、德國、法國、瑞士、芬蘭、荷蘭、捷克、巴西、澳洲、泰國及中國等地，都開設有九型人格獎學金，其貢獻榮獲諸多國際組織肯定。
個人網站：www.enneagram.com
譯者簡介
張佳棻
台灣台北人，紐約大學表演研究所博士。譯有《靈性揚升：源場3》、《孩子，我們一起靜心吧》、《頭薦骨療法》、《關掉螢幕，孩子大腦重開機》等書。
目錄
第一部 九型人格理論基礎
第1章 人人都在九角星圖之內
蘇菲教派的口述傳統／分類的局限／發展歷史／內在觀察者／心理緩衝器／後天養成的人格／性格的主要特徵／強烈情感（陰影）
第2章 注意力焦點、直覺及類型
不同的注意力／直覺與類型／注意力練習／直覺和本質
第3章 九型人格圖的結構
三的法則與七的法則／九種類型／側翼性格／人格類型的動態／安全狀態和壓力狀態下的表現
第4章 本體系的貢獻者
九型人格的建立／子類型／九型人格和當代心理學／注意力的焦點／在關係中注意力的焦點／心理診斷的九型人格圖／診斷補充說明
第二部 九型人格類型釋義
第5章 1型人：完美主義型
困境：內在批評者／家庭背景：高壓／強烈情感／找尋釋放活門／完美主義／唯一的正確作法／拖延和煩惱／親密關係：尋求完美關係／權威關係：仰賴正確權威／注意力模式：批評的頭腦／直覺風格：體會「做對」的身體感受／有吸引力的職場：遵守紀律的工作／沒有吸引力的職場：時時變動的工作／知名的1型人／高等心智：完美／高等情感：寧靜／優勢：致力共創美好的信念／子類型：嫉妒、適應不良及焦慮／成功之道／注意事項
第6章 2型人：給予型
困境：討好的習性／家庭背景：討好大人／多重自我／雨傘效應／充滿誘惑力的自我呈現／「獨立─依賴」議題／三角關係／驕傲的姿態／親密關係：充滿挑戰性／權威關係：追求有權勢的人／有吸引力的職場：可接觸上位的工作／沒有吸引力的職場：無法得到認同的工作／知名的2型人／注意力模式：聚焦在其他人身上／高等心智：自由／直覺風格：能感受他人內心願望／高等情感：謙虛／2型人和9型人的相似點／2型人和3型人的相似點／優勢：誘導出別人最好的一面／子類型：誘惑、野心及特權／成功之道／注意事項
第7章 3型人：表現型
困境：執迷於成就／家庭背景：追求表現以獲取愛／不斷的多相活動／高調形象／欺騙人和自我欺騙／親密關係：分裂的角色扮演／權威關係：期待成為掌權者／優勢：熱忱／有吸引力的職場：能往高處爬的工作／沒有吸引力的職場：缺乏前景的工作／知名的3型人／注意力模式：多相思考／防衛機制的認同作用／認同練習／直覺風格：對特定訊息具有敏感度／高等心智：希望／高等情感：誠實／子類型：性感形象、聲望及安全感／成功之道／注意事項
第8章 4型人：浪漫多感型
困境：失落感／家庭背景：被遺棄感／被剝奪的憤怒／囚禁在黑井的抑鬱／痛苦和創作／兩極情緒的擺盪／戲劇化的感情生活／親密關係：保持安全距離／權威關係：尊敬大權威／菁英標準／菁英叛逆／強力的嫉妒動機／優勢：毅力非凡／有吸引力的職場：需要紀律完成的工作／沒有吸引力的職場：世俗化的工作／知名的4型人／注意力模式：執著於遠方的事物／直覺風格：擁有準確無誤的敏感度／高等心智：原創性／高等情感：沈穩／子類型：競爭、羞愧及無畏／成功之道／注意事項
第9章 5型人：觀察型
困境：建構內心的高牆／家庭背景：受侵擾的童年／情緒距離／反芻感覺／分門別類的生活／隱私的喜悅／在公眾場合隱藏自己的方法／親密關係：恐懼情感／權威關係：反抗權威／注意力模式：抽離感覺／注意力練習／直覺風格：分開注意力／物慾極低的貧瘠／高等情感：不執著／高等心智：全知／優勢：情感疏離更易抗壓／有吸引力的職場：學術領域／沒有吸引力的職場：第一線的衝突處理／知名的5型人／子類型：分享心事、尋找圖騰及城堡／成功之道／注意事項
第10章 6型人：忠誠懷疑型
困境：猶豫不決寸步難行／恐懼型和非恐懼型／家庭背景：缺乏信任和穩定感／權威關係：偏頗的評價領導者／習慣作最壞的打算／投射作用／注意力模式：無意識的注意力／拖延行動／害怕成功／親密關係：建立長久的信賴關係／優勢：堅持不懈的奉獻／有吸引力的職場：明確位階的工作／沒有吸引力的職場：高壓工作／知名的6型人／直覺風格：辨識潛在意圖／高等情感：勇氣／高等心智：信心／子類型：力量、溫暖及負責／成功之道／注意事項
第11章 7型人：享樂主義型
困境：自戀性格／3型人和7型人的相似點／家庭背景：選擇性的美好記憶／行程表和計畫／選擇性思考／魅力和吹牛／優越及自卑／權威關係：追求平起平坐／理想主義和未來主義／親密關係：美好的分享／注意力模式：開枝散葉／直覺風格：如說故事的技巧／高等心智：工作／暴食習性／高等情感：清醒／優勢：樂於嘗試、冒險／有吸引力的職場：創新與活力的工作／沒有吸引力的職場：封閉型的工作／知名的7型人／子類型：易受暗示、犧性及家庭守護者／成功之道／注意事項
第12章 8型人：保護型
困境：控制欲／家庭背景：以強硬的立場對抗逆境／否認局限／控制性／復仇想法／正義的執著／高等心智：真理／注意力模式：放大自身力量／直覺風格：關注能量品質／公然憤怒／高等情感：天真／色慾／悠遊於放縱／親密關係：獨行俠風格／權威關係：拿回主導權／優勢：堅定的領導者／有吸引力的職場：操盤型的工作／沒有吸引力的職場：循規蹈矩無實權的工作／知名的8型人／子類型：占有、尋求友誼及令人滿意的生存／成功之道／注意事項
第13章 9型人：中立調解型
困境：麻木自己／家庭背景：備受忽略／我是同意還是反對？ ／定型的習慣／認清必要及非必要的差異／耽溺於累積／封鎖能量／惰性和憂鬱／沈睡的憤怒／親密關係：融入他人的關係／權威關係：對於掌權者的態度矛盾／優勢：傾聽的能力／有吸引力的職場：依循慣例的工作／沒有吸引力的職場：不斷更新的工作／知名的9型人／注意力模式：切換為自動化處理／直覺風格：與人產生聯結的方式／高等情感：行動／高等心智：愛／子類型：結合、參與及啫好／成功之道／注意事項
附錄：九型人格的實證研究
分章註釋
序
對於實相的覺醒
我這輩子還沒遇過有人對「人格」一點都不感興趣，特別是進一步了解自己的人格或是類型。這樣的興趣可以追溯到我念研究所的時候，我專攻「人格」這個領域，因此做了任何我找得到的心理測驗，期待它們可以告訴我更多關於自己的事情，我身邊大部分的同學也像我一樣。
為什麼我們對於認識自己那麼感興趣？
第一個動機是單純的好奇：理智和情感的運作方式非常有趣。為什麼我會以某種特定的方式看待這樣的狀況？ 為什麼我的感覺是這個樣子但其他人卻有不同的感受？ 當我和朋友面對某個共同的情況，對這件事也有相同的了解，為什麼在我感到沮喪的時候，他卻覺得生氣？ 思考這些事情非常有趣，和其他人聊聊這些事情也很好玩。
第二個動機相當實際：我們的生活充滿了許多痛苦。身體的疼痛、沒有達成的期望、各種瑣碎的煩惱和延誤、其他人對我們不好，諸如此類，這些問題都為我們帶來了許多痛苦。受苦的時候，我們通常都會責怪外在的境遇：如果我沒有背痛就好了、如果承包商即時出現、如果通勤沒有花掉那麼多時間、如果其他人可以賞識我的才氣和魅力，我才能真的快樂起來。不過，如果我們對自己有一些認識，就會發現，雖然外在有許多讓人煩心的事情，我們也不必要為自己製造許多痛苦：如果我沒有彎腰搬重物；如果我沒有不必要地給自己安排那麼緊張的截止日期；如果我提早十分鐘出門上班，就不會有時間壓力；如果我沒有那麼渴望其他人的認同，生活就不會那麼難過。我之所以在這個自顧自運轉的世界裡覺得不耐煩，而且經常感到痛苦，是不是因為自身人格的關係？
為什麼我的類型讓我那麼在意其他人的認同，雖然在理智上我知道這件事一點也不重要。
為何我們會以特定的方式行動和感受？ 傳統心理學的人格理論可以為我們提供一些洞見。這些理論很少能真正改變我們的內在，然而正是內在的某些部分讓我們不必要地受苦。這些理論的實際效果不如它們所提供的洞見，之所以會如此有很多原因。比如說，在了解一種人格理論之後，我們獲得的見解可能是錯誤的；因為我們對於其中某些想法產生了誤解。
此外，所有的人格理論都只有部分的真實性，某個系統或許富於啟發性、而且於情於理都相當有說服力，卻不一定能夠運用在實際的生活中，反成了自我改變的障礙。同樣地，我們的人格之中還有一些對於真正的自我了解並不那麼感興趣的面向（比如說，自大），這些面向可能會妨礙我們，讓我們無法有效地利用這些人格系統。有時候光是理性的見解遠遠不夠：我們還需要情感上的理解，這通常必須透過有技巧的諮商心理師或是治療師的幫助；這種情感上的理解，也可能來自某個強烈的生活事件對我們造成的驚嚇。
許多人在理智上都覺得人格理論很有趣，但是對於它們的實際效用通常都會感到失望。關於這一點還有另外一個重要的原因，那就是幾乎所有廣為人知、被普羅大眾接受的人格系統，都無法超越日常生活。部分的人會去找諮商師或是治療師，都是因為他們覺得自己無法「正常」表現而感到苦惱。他們覺得和別人交往很困難、覺得自己很糟或是習慣性地自我防衛，這造成了很大的痛苦。他們希望自己就像正常人一樣，他們覺得正常人可以輕易地和別人交往、有著良好的自我感覺、而且不會把自己的生活搞得一團糟。正常的生活當然會有高低起伏，而心理諮商和心理治療，有時候（很少每次都有效）的確能幫助人們活出更好的、「正常的」日常生活。
過去曾經有許多年，只有克勞迪歐。納蘭雍和奧斯卡。伊察佐的學生能夠接觸到九型人格理論，作為密集、小型的心靈成長工作的部分課程。這或許也是介紹這個理論的最佳方式，因為在團體中，學生更有可能去試著應用它。然而現今有許多人，特別是「成功的不滿者」，他們試著要了解自己、超越自己，於是做為一種傳播媒介，小團體的局限就變得相當明顯。因此，海倫。帕瑪寫的這本書是一份天大的禮物，她分享了她對於九型人格的了解，並且將她自己的研究成果─她針對「直覺的發展和應用」這個題目所進行的大量工作和生產的特殊知識─加進了九型人格的基本架構。她認為九型人格的每一種類型，都是建立在某種感知／錯誤感知上，這一點對我們尤其有幫助。
我相信這本書的內容可以為人們帶來極大的幫助，不僅僅只是讓人們認識自己的類型，還能幫助他們超越這些類型。九型人格理論並非個人成長的唯一方法，但它確實是非常有用的一個。作為一個體系，它遠遠稱不上完美，就像帕瑪在書中指出的，如果要繼續發展，它還需要更多的實證和科學研究─就算是這樣，它依然是一個相當實用的系統。
當初發現這個系統的那種興奮感受已經淡去，走過十五個年頭，我仍然覺得九型人格理論能夠幫助我們了解其他人，對他們感同身受，並且與他們建立良好的關係。然而要記住的是，書本、課程還有基於九型人格的個人諮商，只能傳達和現實有關的概念，而非現實本身。就像古老的禪宗寓言提醒我們的，指向月亮的手指頭並不是月亮本身。
九型人格理論內含的認知／情緒架構，能夠幫助我們了解、轉化我們的人格，但它不是絕對的真理，無法完全反映我們時時刻刻都在變動的存在狀態。它是一種人格類型理論，和傳統的心理學方法相較，九型人格更能夠提醒我們：即使我們已經不再需要自我防衛，大多時候依然住在一個假想的世界裡，並且將關於現實的想法和感覺當成現實本身。以這種態度來運用九型人格理論，這個系統對於所有的人來說都會是一個很棒的工具。如果我們把它當成絕對的真理，或者從此不再留意觀察自己或其他人，九型人格理論就會像其他觀念體系一樣，墮落成一種我們看待自己和其他人的新型刻板印象，這麼一來我們就像是醒時作夢，繼續住在生活的幻覺中。這本書提供了一個強大的工具：但願你可以利用它來達成個人對於實相的覺醒，喚醒我們內在深處的本性。
查爾斯。T.塔特 （Charles T. Tart）
加州大學戴維斯分校（University of California at Davis）心理學教授
詳細資料
- ISBN：9789579001182
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 480頁 / 17 x 23 x 2.4 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：>
內容連載
後天養成的人格
在日常用語當中，「人格」（personality）和「自己」（self）這兩個詞彙是同義詞。以靈性的術語來說，人格又被稱為「自我」（ego），偶爾也被稱為「虛假人格」（false personality），這些詞彙的主要功能，僅僅是用以區分葛吉夫所說的「本質」（essential nature），以及我們在成長過程裡養成的「人格」。
我們每個人都擁有某種「本質」，它的性質異於我們後天養成的人格，這是靈性心理學中一個相當基本的概念。本質被描述成「一個人固有的東西」（one’s own），是我們出生時便具備的潛力，而不是從教育、概念和信仰所獲得的東西。
在本質的狀態中，我們就像孩子一樣：我們的思想、情緒或是直覺中沒有任何衝突存在；我們自然而然地以正確的方式行動，毫不遲疑地維護自己的身心健康，這是因為我們對於環境還有對其他人有著毫無防備的信任。身為成人，我們知道自己擁有一些良好的無意識潛能，因為我們偶爾會有一種和周圍環境協調一致的感覺，在這種狀況下，我們突然有了某種直覺式的洞見，或是以一種非常有效率的方式行動。在那些片刻當中，我們知道某些事情，但是不知道為什麼會知道；在我們還不知道怎麼做的時候，身體就自己行動了；或是在我們還不知道要說什麼的時候，便聽見自己把意料外的真相給說出口。
我們都帶著某種本性出生，所以有能力和這個世界維持一種直覺式的關係，然而這種假設本身是無法證明的。不過，許多靈性傳統所流傳下來、教導我們達成更高人類潛能的方法，似乎都以這種概念為前提；而且在人類發展的光譜上，它們通常都將人格作為本質的對立面。
這些代代相傳的方法指出，我們可以透過特定的方式，來穩定身體的能量和內在的注意力，這兩者都能引導我們去感受自己與環境、與其他人在本質上的聯繫。和本質相關的經驗是全然的，因為它會取代「我自己」這種感知。在本質性的體驗當中，「我個人的思想」或是「我個人的感覺」，這樣的覺知不復存在。就這種狀態來說，我們的確是將成人的人格擺到了一邊，重新進入孩童的心智狀態，那是在我們人格尚未養成之前的心智狀態。
小序 陳舜臣寫琉璃廠，寫到了點子上。「……也許人們說起極具文化味的地方，往往會想像那是一個有大學或圖書館甚至是博物館的地方。可琉璃廠一帶並沒有這些，自古以來就沒有。人們想像的所謂有文化的地方都是作為政府項目修建的公共文化設施，可琉璃廠的發展卻沒有藉助所謂國家財力。說得通俗一點兒，琉璃廠是憑藉民間之力創造的、極富文化氛圍的地方。」（《琉璃廠的歷史》）。把孔夫子舊書網比作「21世紀琉璃廠」，只因它和那條熙熙攘攘的街道確有幾分氣質上的契合。老夫子逛北京城，自帶指南針，不知不覺往廠甸走，而賽博空間裡的讀書人，兜兜轉轉，總要回到「孔網」。 孔網的氣質和它的創始人顯然是有關係的。孫雨田先生在2002年創辦孔網、又在2015年參與創辦雜書館，這兩者都是各自「品類」中的特殊之物：孔網是最不像電商網站的電商網站，它有個性化的商業邏輯和企業文化；雜書館是最不像圖書館的圖書館，它突破了圖書分類法搭建的嚴謹秩序，以「雜」而自居。孔網和雜書館不能分開來看待，前者數字、後者紙本，前者商業、後者公益，表里歸一，到底還要落在「文化」二字上。 ... 孔夫子舊書網創始人孫雨田先生 肖：孔夫子舊書網的商業模式是怎麼樣的？ 孫：2002年我創辦孔夫子舊書網，到2006年底、差不多到2007年新年的時候開始收費。中間大約5年的時間沒收過一分錢。孔網的商業模式很簡單，就是租金和交易費。租金方面，開書攤是免費的、開書店的費用在100到600元之間，也不用交任何押金、保證金。現在入駐孔網的書店有1萬3，書攤則達到10萬多。在交易費方面，面向入駐門店的費率是5%。 從孔網現在的商業模式來講，它對所有人是公平的，很多小攤攤主都能獲得流量。淘寶的收費模式是向少部分人收更多的錢，投放廣告賣得更多、賣得更多就繼續投廣告，不投廣告的話，大部分人沒有流量、掙不到錢。孔網不一樣，它向所有人收一小部分的錢，大概每賣100塊交5塊錢。這種模式向所有人收費，但額度上比較溫和。我們的收費採用平均主義，官方不干涉商品搜索排序，完全按用戶購買意圖排序，所以搜索的排序是公平的。此外，孔網賣的是非暢銷書，只要書足夠好、具有獨特性，誰都可以賣出去。 孔網的目標不是一個電子商務公司。任何一家公司都看重利潤，但電商更看重規模，更看重GMV（成交總額）等關鍵指標。但實際上這個行業不會有太大的交易額，去年我們做到11個億左右，這已經算是很高的數字了。可是，哪怕再高也只是讀書人的小市場。 孔網並沒有沒想過成為一個純商業化的公司，它和其他電商公司的商業邏輯不太一樣。比如說，在我的邏輯里，促銷是有問題的商業概念，網際網路通過補貼獲取新用戶，恐怕也不太合理。在所有的用戶中，最寶貝的應當是老用戶，只有他們才能為網站持續地貢獻價值。很多公司不看重老用戶，而是熱衷於招攬新用戶，來一個就給多少錢。這聽起來很好，但要反思一下，商業是這樣的嗎？搞雙十一、搞促銷，結果很可能是平臺沒掙到錢、賣家也虧本，因為這種大活動常常不收賣家傭金，還需要賣家拚命打折。不打折的話，用戶也不傻，不會參加進來。這樣一來，對用戶也不好，他們很容易買一堆不該買的東西。所以促銷充其量只是數據好看。有一些公司，基本上一年70%的銷量是靠促銷出去的。我們從來不搞活動、不降價，我也沒做過市場營銷。除了社交媒體方面，孔夫子舊書網基本上沒有運營部、也沒有市場部。很有趣的是，雙十一的時候，別人降價我不降，但活動期間我們的數據反而實現了50%的增長。 肖：不做電商公司，那孔網的目標是什麼？ 孫：孔網的目標是做成中國傳統文化的名片。我希望人們一說到中國的傳統文化，就能想到孔夫子舊書網。一般人家裡的藏書不會超過1000本，而且多半是《紅樓夢》《三國演義》之類的經典書或者暢銷書，普遍雷同。可是，當閱讀的需求變得多樣化，你看書就要看作者、看譯者、看出版社、看版本，做到這個地步，可能才算真正的讀書人。在中國，真正看書、讀書的知識分子，基本都在孔網。 前面提到，孔網的商業模式與現在的網際網路是格格不入的，因為我們不融資。儘管別人認為這種商業模式是異類，但我們還能保持著盈利。大前年我們有6個億的交易額，前年8個億，去年11個億。這很難，在中國的網際網路行業，除了前面幾家，其他人很少能有利潤。在這樣的情況下，第一要抓住用戶，我只為2000萬用戶服務，不會服務太多人。即便有些人知道孔網的存在，但他們不來買書的話，知道了又有什麼用呢？第二是資源。現在我們的雜書館裡有100多萬冊藏書，其中有80萬件都是建國之前的文獻資料。名人信件手稿大概有20萬通，其中康有為、梁啓超的信件、手稿都達到百件以上。 ... 孔夫子舊書網主頁 肖：您在2002年創辦孔網、又在2015年參與創辦雜書館，現在雜書館跟孔網之間有著什麼樣的關係？ 孫：雜書館是由孔網、高曉松以及一批藏書家共同發起的建立的民間私人圖書館，孔網是雜書館的運營者，館藏圖書還是屬於藏書家的。這兩者在某種程度上是打通的。 現在雜書館已經有了一個平臺，還在持續的建設中。從運營模式的角度來講，可以拿它和孔網做一個對比：孔網提供資源的所有權，雜書館提供資源的使用權。舉個例子，很多學者寫文章、做研究需要資料，又沒有足夠的錢去購買。相應的，不少藏書家專注藏書但又不利用。如果每個藏書家都把藏書放到雜書館、放到我們的平臺上，學者和藏家之間就可以對接起來。 如果我們未來能夠進一步實現與國內外圖書館的數據聯動，建立一個統一的資源平臺，那專家學者們就不用四處覓而不得，直接在網上檢索即可。對於藏家來講，這種模式也有幾個好處：第一，每個做收藏的人都希望展示自己的藏書，現在有了一個窗口，可以讓你展示一輩子的心血；第二，有些人不想出售原書、但想賣複印件，對於這部分人，他們可以藉助這個平臺「以藏養藏」；第三，通過這種方式也有望豐富藏家們的收藏，當別人看到你的藏書之後，他們可以進一步了解你的需求，會主動把相關的圖書賣給你。可以說，雜書館對於孔夫子舊書網來講是一個補充。現在雜書館還在慢慢做、慢慢發展。孔網我已經做了18年，再做個18年也沒有什麼。 ... 雜書館西文漢學館一角 肖：現在孔網整個團隊，包括雜書館在內有多少人？ 孫：我們的員工只有100多人，不算是很大的團隊。孔網的流量還是挺大的，但技術產品部只有50人，他們都是高度專業化的。我們還有專門編藏書目錄的部門，大約十幾個人，全是科班出身。 儘管團隊小，但公司能留住人、大家都願意做事情。這個團隊的效率還可以，待遇也不錯。我們加班多，但都會給出對應的報酬。這裡有很多同事在上學的時候就是孔網的用戶，畢業後又來到這裡工作，所以他們特別維護孔網的利益，有時候比我更愛這家公司。 孔網能夠活下來，內功很重要。我們需要站在更長遠的時間維度上去考慮企業和員工之間的關係。企業的發展就跟開車一樣，最終取決於你能開多久。開快車死亡機率高，180邁很容易就沒了，那我就開80邁甚至60邁。我們現在還年輕，可以開到七八十歲，還有很多年。中國亞馬遜7月份不再銷售圖書，當月我們的交易額漲了15%——企業活著才能不斷等到機會。 肖：您剛剛提到亞馬遜倒下了，但從舊書拍賣這些方面來看，這兩年也有不少新的競爭對手？ 孫：舊書市場是一個特別垂直的行業，行業門檻還是很高的，大的企業看不上這一塊，小的企業做不了。這麼些年下來，能直接競爭的對手不多。其實這個市場特別大，也特別難做。做企業如同開車，既然選擇了80邁，就不要羨慕人家開180邁，心態要平衡。在中國市場上，很多公司只是曇花一現。C2C這個商業模式本身是一個奇葩的存在，按理說，每個行業都應該形成自己的C2C平臺，但是沒有，基本上淘寶一家獨大，其他很多公司都死掉了。為什麼孔夫子舊書網作為C2C平臺還能活著，因為我們的商業模式完全不一樣。 做網際網路企業最難的地方在於，用戶不會管你的團隊是1000個人還是2個人，只管他們看到的產品好用不用。就算只有2個人，你也要做出跟別人一樣的產品。既要踏踏實實幹自己想幹的事情，也得知道自己是幾斤幾兩。其實我認為我們做得還遠遠不夠。我更有錢了，我還是會全部砸在孔網裡，把孔網做得更好。我拿著錢也沒別的事干，最後老了也就捐了。很多人勸我把孔網賣了，也有很多投資人、上市公司跟我說要買。但賣完之後手裡攥著錢幹嘛呢，也許最後還是要再買一個孔網回來。我的想法特別樸素，人生很長，可以慢慢來，就想花這輩子的時間只把一個事情干成。 肖：你認為舊書這個行業的獨特之處在什麼地方？ 孫：孔網除了舊書、還有古玩雜項等方面的拍賣和銷售，其實都會遇到很多專業化的問題，解決這些問題需要商業智慧，特別要重視對擔保交易機制的設計。在我們這個行業里建立誠信很難，可一旦建立起來就非常穩固。所以很多賣家離不開孔網，在這裡，封號是一個非常嚴肅的事情。這麼多年我都沒聽說過誰拿著錢跑了。也正因為這樣，如果有糾紛，賣家和買家一般可以私下解決。當然這裡面還有一個原因，就是買書的往往比賣的精。 如果賣家和買家無法私下協調，我們會介入來做專業的處理。孔網有專業人員鑑別書的真假和品相。幹這行，我們是專業的。在書的品相方面，國家沒有任何規定，所以孔網有很多規則是自己推出的，也得到了行業內的認可。我們有嚴格的品相標準，特別細緻，如果經過裁定，賣家不符合相應的要求，就不能繼續上架、就要賠錢。 除了舊書，現在還有很多人在孔網賣新書，以後新書的比例會越來越高。像京東上排名第一的新華文軒，現在已經入駐孔網。很多出版人、出版品牌也開始在孔網上開店。目前孔網上的新書大概占1/5。這裡面有個很簡單的邏輯：所有買舊書的人也一定買新書。買舊書的人沒有不買新書的，看在哪買便宜罷了。如果噹噹和京東不搞促銷，它們的新書價格並沒有優勢，即使加上運費，孔網也要相對便宜一些。 肖：您是如何看待這個行業的？ 孫：這個行業確實是利國利民的，這兩年我們做了很多比較有意義的事情，有些事情是別人幹不了的。 第一，是參與了第26屆北京國際圖書博覽會暨第17屆北京國際圖書節北京國際圖書節。去年恰好是新中國成立70年大慶，這一次的書展規模很大，而核心展區就只有三家公司——北京出版集團、北京發行集團和孔網。我們作為民營企業能進入核心展區十分難得。這次有一個專區用來呈現中國共產黨的發展和改革歷程，涉及馬克思思想傳入中國、中國共產黨深得老百姓擁護和愛戴等方面的內容。圍繞這些議題，我們都拿出了實物證據，陳列了多種「第一套」，比如第一套毛澤東選集等等。展覽的時候，包括中宣部黃坤明部長，北京市委宣傳部副部長趙衛東，北京市委宣傳部副部長、北京市新聞出版局局長王野霏等多位領導都到現場來參觀指導。最後在受表彰的五六家單位中，只有我們是民營企業。 第二個比較有意義的事情是和潘家園聯合舉辦的「萬閱典藏」古舊書博覽會。潘家園為這個活動提供免費的場地，並投入大力度做宣傳。我們則邀請了全國大概1/3的舊書書商，北京本地的不必說，上海和江蘇那邊的書商全都來了，廣東相對少一點、最後交易額大概達到2000多萬，有很大的影響力。 我覺得干任何事情，最終都在於你自己強不強，自強則萬強。把事情干好，以後自然會有更多的機會和資源。孔網每年的包裹量大概1600萬，乍一聽也沒啥。可全國的包裹總量去年將近600億，其中的大頭是淘寶、京東和郵政，對於舊書這個的小眾生意來說，量級已經不小，沒有必要妄自非薄。 說這個行業利國利民，還有一個原因。在這箇舊書的生態鏈里，有許多二手書店、有許多賣家就是指望靠賣書養家的，他們沒有什麼其他賺錢的渠道。有很多人發郵件、打電話來感謝我，說一個月能賣1000塊錢的書，特別感謝我。我本來覺得1000塊錢太少了，後來一想，人家在一個很小的地方，做孔網是兼職，除了上班一個月還能賣1000塊，這一年算下來有個1萬塊左右的收入，除去成本六、七千的利潤還是有的，那很好啊。我們為幾十萬人提供了養家餬口的收入。既然那麼多人靠這個行業吃飯，那麼辦好孔網就是我們的責任。 我一直認為，孔網不僅是一個交易平臺，它有自己的行業使命。我們所有的數據都是免費提供外部查詢的，即便已售的商品也是一樣。如果這個公司骨子裡是商業導向的話，絕對不應該把已售的東西也顯示出來。我們將孔網的數據全部放開，為之付出了非常高的成本。為什麼要這麼幹？這就是一個公司的情懷。在骨子裡面，我認為我們是一個行業性的平臺，不能只看商業利益。其實很多人告訴我，這些數據很重要、我們可以利用這些數據提供付費服務，這些我是知道的。但我從來沒幹過這事。每個人都想學海底撈，海底撈的核心精髓是讓利，人人都想學掙錢的部分、但不想學讓利的那部分，那就沒戲了。通過這些數據的開放，我們為大家提供了定價的標準。而這種做法也帶來了回報，在舊書拍賣中，買家、賣家的數據實現了全透明，這種透明則帶來了孔網拍賣市場的繁榮。 肖：賣家之外，您又如何看待孔網的用戶群？ 孫：買書的主要是讀書人，而讀書人是一個泛用戶群，因為任何人都可以成為讀書人。它跟你的職位沒關係、跟你的社會地位也沒關係。正因為讀書這個事情不是顯性的，所以在任何時候要聚集一幫讀書人都是非常困難的事情。現在很多買書、讀書的人都是年輕人，老人慢慢退下來了，年輕人起來了。現在總說年輕人不讀書，其實年輕人比想像中的更熱衷閱讀，因為他們受的基礎教育比以前要好很多。像我們家還比較窮，小時候也沒吃飽過飯，基本上沒有太多這方面的追求。現在的孩子不一樣，他們有獨立的意識，有自己的品味和追求。 我們這一代人是從集體的環境裡出來的，行動上、心理上都是偏集體化的，比如說單位上班、老闆說幹什麼就幹什麼。但現在公司有很多年輕人下班之後就關機，單位里甚至還有一個人不用微信。社會的成長就在於多元化，我們要包容多樣化的行為，才可能不斷地發展。現在整個環境跟以前不一樣，他們不再只追求有份工作、有碗飯吃。他們有自己價值觀，按自己的價值觀去做事。我覺得這是至關重要的，我們做企業也應該這樣，要順著自己獨特的價值觀一直走下去，只要堅持，就會收穫社會的正反饋。 所以我不會把孔網做成一個電子商務公司，而要把它做成一個文化公司。真正做文化是很苦的一件事情。雜書館做了4年，接待超過21萬人。有人質疑我們在作秀，我的回應是：你也可以做4年秀試試看。為了雜書館，需要租用2000多平米的空間、每年投入300到400萬的費用，4年下來，單單這一項就凈虧1500萬。但這個事情需要慢慢來做，只有通過這種方式才能培養更多的核心用戶。 肖：孔夫子舊書網如何維護和用戶的關係？ 孫：我希望孔網成為一個有感情、有溫度的平臺。 正如前面提到的，孔網的發展主要有兩個核心的抓手，用戶和資源。未來一段時間，我們想要把這兩者聯繫起來。前段時間，孔網APP上推出了「關注」功能，現在一天有1000多條動態。許多人通過動態發布自己淘書、賣書經歷，甚至有人在裡面寫詩。我們想把它做成這個行業的朋友圈，打造一個讀書人和賣書人的圈子。買新書的話，用戶往往是哪家便宜哪家買，交易完後跟這些平臺沒有情感上的維繫。孔網的書比較特別，這些書本是有感情的，賣書的店鋪本身也是個性化的，每一個買家也有他們的故事。現在我要找鑑定專家給用戶講如何鑑別信札、找修書的師傅講如何做文獻保護與修復。儘管這些事情事看起來和商業不直接關聯，但通過這些方式，孔網可以慢慢地形成知識沉澱和文化氛圍。真要說，這些事情和商業也是相關的，因為這些用戶可能都會變成買家。 踏踏實實地做文化，不忽悠人，做得好了，自然會得到用戶積極的反饋。網際網路上罵我們的聲音總體不多，但在孔網論壇上罵我們太正常了。論壇開了一年，我回了很多帖子。我一邊回復一邊這麼想，用戶離不開你才會罵你。我特別看重用戶的評分，看他們指出問題所在，然後逐步來改善。在APP Store上，滿分評價是5分。孔網作為一個C2C的平臺，和B2C的APP相比理論上沒有什麼優勢，但我們三萬多個評價，平均下來和微信一樣有4.9分，這就是用戶感情的體現。 ... 孔網APP介面 肖：最後我想了解下，孔網和學術圈的關係如何？ 孫：國內有很多學者都跟我們有著密切的聯繫，比如北大中文系的陳平原教授、人大歷史學院的孫家洲教授和清華國學院副院長劉東教授都來參加過我們的活動。除此之外，雜書館有很多學者或相關團體來參觀、孔網的新書廣場經常售賣學者的著作。 可惜的是，我們現在沒有太多時間和精力與學術界展開進一步的交流與合作。我一直在想，我們現在的實力還不夠，等到實力再強一點，我希望能夠通過某種方式為他們提供更多的資助，甚至進入出版領域來做一些事情。 （訪談者系中山大學資訊管理學院副教授；趙慶香、鄺靜雯、蘇子晴、鄭焰丹、秦倩瀅、莫純揚參與了本文的整理和校對。）
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